التفاوض على العقود وافضل الممارسات التقنية ( الحصول على الادوات اللازمة لعملية التفاوض وأوامر التغيير )

مقدمة :

  • يعتبر التفاوض من أهم مظاهر السلوك الإنساني التي يحتاجها الأفراد والجماعات في حياتهم اليومية ، والعملية التفاوضية عملية مستمرة في جميع المجالات ، يحتاجها الشخص مهما كانت طبيعة عمله أو رغباته ، كما أنها تحتاج إلى مهارات خاصة تمكن الفرد من الحصول على ما يرغب به بطريقة سهلة وميسرة ، وتحقيق المكاسب على حساب الآخرين ومن خلال هذه الدورة نتعرف على ماهية التفاوض وعملياته بشكل مفصل ، كما تتعلم معنا أهم المهارات المتعلقة بعملية التفاوض بشكل عام .

لمن هذه الدورة :

  • رجال الأعمال والمدراء وأصحاب المشاريع ،رؤساء الأقسام والموظفون في القطاعين العام والخاص ،المرشحون للوظائف العامة والخاصة ،المهتمون من مختلف الشرائح.

محاور الدورة :

التفاوض (ما هو التفاوض ؟)

  • الخصائص المشتركة بين التفاوض والمباراة : كلاهما

  • أهمية تحديد أهدافك من التفاوض

  • ما هي الأهداف التي تريد إنجازها ؟

  • أهمية وحتمية التفاوض

  • إدراك وتحديد فرص التفاوض

تحديد وإدراك فرص التفاوض

  • لماذا تتفاوض ؟ أهداف التفاوض.

  • الاتجاه التفاوضي.

  • القضايا الجوهرية.

  • الموقف التفاوضي.

  • القدرة والرغبة والقوة التفاوضية.

  • المعلومات والمناخ المحيط بالموقف التفاوضي.

الاتجاه الشخصي والشعور الوجداني

  • أهمية الاتجاه الشخصي والشعور الوجداني تجاه الخلاف.

  • تبني فلسفة الكسب المتبادل في التفاوض

  • قوه الفهم.

  • مستويات الاستماع.

  • الاستيضاح والتأكد.

  • التأكد أو التثبت.

  • مفاوضات الكسب المتبادل

خصائص المفاوض الناجح

  • تحسس حاجات الآخرين الاتجاه الإيجابي نحو الطرف الآخر .

  • الالتزام بفلسفة ومفهوم الكسب المتبادل .

  • حسن توظيف التنازلات مبدأ الإعطاء من أجل الأخذ

  • تحمل الخلافات بدرجة عالية .

  • الرغبة والقدرة على بحث وتحليل القضايا الجوهرية .

التخطيط والاستعداد للتفاوض

  • من أين تبدأ التخطيط ؟

  • حدد مصادر القوة.

  • المصداقية والموثوقية.

  • الاتجاه الشخصي.

  • مزايا الاستعداد والتخطيط.

الاستعداد والتخطيط للتفاوض (العناصر الهامة للتفاوض(

  • نظرتك للموقف.

  • الموقف ( المركز) المبدئي.

  • القضايا المحتملة.

.دليل المفاوض للتخطيط والاستعداد للتفاوض

  • حدد الأهداف العامة ( الكلية ) والأهداف المرحلية الفرعية.

  • استيضاح القضايا.

  • جمع المعلومات.

  • تهيئة الجو النفسي والعلاقات الإنسانية المواتية.

  • الاستعداد لمواجهة الخلافات.

  • الاستعداد لمواجهة الخلافات.

  • التخطيط للإنفاق والتأكد.

  •  

خطوات عملية التفاوض

  • الخطوات الأساسية للتفاوض.

  • بدء عملية التفاوض بالتعارف.

  • تحديد الأهداف.

  • بدء المفاوضات.

  • إعادة التقويم وتقديم التنازلات.

  • تاكيد الاتفاق.

إستراتيجيات وأساليب التفاوض

  • الأسلوب التكتيك

  • العلاقات الشخصية .

  • هل الصفقة ( المعاملة التجارية ) جديرة بالتكلفة.

  • استراتيجية الكسب Win Lose.

  • استراتيجية الخسارة Lose Win .

  • استراتيجية الخسارة ـ الكسب : ( العطاء من أجل الأخذ).

التعامل مع الحالات الصعبة

  • البطء وعدم الحسم.

  • المفاوض المتفاخر .

  • القنبلة الموقوتة.

  • الأسير لعواطفه.

  • الهجومي / السوقي.

  • المسيطر / المستكشف.

  • الخصم غير القانع أبدا.

  • المضيف ( غير المضياف ( .

  • المجادل في اتجاه واحد.

  • أساليب فتح الطرق المسدودة في مواقف التفاوض الصعبة

المواعيد المتاحة